TEST PŘIPRAVENOSTI NA PRODEJ NEMOVITOSTI SVÉPOMOCÍ

Myslíte si, že prodat nemovitost zvládnete bez realitní kanceláře?

Možná ano.

Ale prodej nemovitosti není jen o tom nafocení, inzerátu, telefonu a podpisu kupní smlouvy.

U některých nemovitostí se mohou objevit otázky kolem právního stavu, financování, stavební dokumentace, studny, septiku, ČOV, přípojek, věcných břemen, PENB, projektové dokumentace, stavebního povolení nebo autorských práv k projektu.

Ve chvíli, kdy se objeví problém, se ukáže, zda jste na prodej skutečně připraveni.

OTESTUJTE SE

U každé otázky vyberte odpověď, která nejlépe odpovídá tomu, co byste skutečně udělali.

STANOVENÍ PRODEJNÍ CENY

Chcete prodat byt nebo dům.

Na realitních portálech vidíte podobné nemovitosti za 7–8 milionů Kč.

Jak stanovíte svou cenu?

1. Dám cenu podle nejdražší podobné nemovitosti
2. Vezmu průměr nabídkových cen.
3. Pokusím se zjistit skutečné realizované ceny a zohledním lokalitu, stav, dispozici, pozemek, patro, orientaci, technický stav a další parametry.
4. Dám cenu o něco vyšší, protože kupující bude určitě smlouvat.

VÍTE, ZA KOLIK SE NEMOVITOST SKUTEČNĚ PRODÁVÁ?

Vidíte, že soused prodává podobný dům za 9 milionů Kč.

Co z toho můžete vyvodit?

1. Že můj dům má hodnotu minimálně 9 milionů.
2. Že mohu dát stejnou cenu.
3. Že jde pouze o nabídkovou cenu a sama o sobě neříká, za kolik se nemovitost skutečně prodá.
4. Že můj dům bude mít určitě vyšší cenu, pokud ho lépe nafotím.

PRVNÍ ZÁJEMCE

Ozve se zájemce: „Mám o nemovitost zájem. Kolik byste ještě slevil/a?“

Co uděláte?

1. Hned nabídnu slevu.
2. Řeknu, že sleva není možná.
3. Zjistím, proč o slevu žádá, jak vážný je jeho zájem a jaké má možnosti.
4. Řeknu mu, že mám dalšího zájemce, i když ho nemám.

OVĚŘENÍ KUPUJÍCÍHO

Zájemce tvrdí, že má peníze připravené.

Jak zjistíte, zda je skutečně schopen koupi financovat?

1. Zeptám se ho.
2. Neřeším to. To je jeho věc.
3. Zjistím základní informace o způsobu financování a podle situace si ověřím reálnost jeho financování.
4. Stačí mi jeho tvrzení.

HYPOTÉKA

Kupující potřebuje hypotéku.

Co může být problém?

1. Nic. Banka všechno vyřeší.
2. Pouze výše jeho příjmu.
3. Kromě bonity kupujícího může být důležitá také nemovitost, její právní a technický stav, dokumentace, odhad a podmínky banky.
4. Hypotéka se prodávajícího netýká.

REZERVACE

Kupující chce složit rezervační poplatek.

Co musí být jasné?

1. Pouze výše částky.
2. Jen datum podpisu kupní smlouvy.
3. Kdo peníze přijímá, za jakých podmínek, co se stane při nesplnění podmínek, jak se částka započítá a kdy a komu se vrací.
4. Stačí e-mailová dohoda.

KUPNÍ SMLOUVA

Kupující vám pošle smlouvu: „Je to standardní smlouva, jen ji podepište.“

Co uděláte?

1. Podepíšu ji.
2. Pokud ji připravil kupující, bude určitě v pořádku.
3. Nechám ji před podpisem zkontrolovat vlastním právníkem.
4. Stačí mi ji přečíst.

ÚSCHOVA KUPNÍ CENY

Kupující má zaplatit 7 milionů Kč.

Jak budete řešit úhradu kupní ceny?

1. Kupující pošle peníze přímo na můj účet.
2. Peníze mi předá v hotovosti.
3. Nastavím bezpečný mechanismus úhrady kupní ceny, typicky vhodnou úschovu podle konkrétní transakce.
4. Nechám kupujícího, ať navrhne řešení.

KATASTR

Kupní smlouva je podepsaná.

Je kupující automaticky vlastníkem?

1. Ano.
2. Ano, pokud už zaplatil.
3. Ne, je potřeba řádně provést vklad vlastnického práva do katastru nemovitostí.
4. Ano, pokud byla smlouva podepsána u notáře.

VĚCNÉ BŘEMENO

Zjistíte, že na nemovitosti je věcné břemeno.

Co uděláte?

1. Nebudu ho řešit. Kupující si ho může najít v katastru.
2. Řeknu kupujícímu, že o ničem nevím.
3. Prověřím jeho obsah a význam a vyřeším, jak má být informace správně zohledněna v prodeji a smluvní dokumentaci.
4. Řeknu, že věcné břemeno nemá žádný význam.

STAVEBNÍ DOKUMENTACE

Prodáváte rodinný dům.

Máte doma starý projekt domu, ale nejste si jistí, zda odpovídá současnému stavu.

Co uděláte?

1. Nic. Dům stojí, takže je vše v pořádku.
2. Projekt kupujícímu raději neukážu.
3. Ověřím, zda dokumentace odpovídá skutečnému stavu a zda je dokumentace pro prodej dostačující. Pokud zjistím, že ne, nechám vypracovat pasport st. Dokumentace.
4. Řeknu kupujícímu, že projekt není důležitý.

DŮM SE V PRŮBĚHU LET MĚNIL

Do domu jste například přistavěli terasu, změnili dispozici, vybudovali pokoj, garáž nebo jinou část stavby.

Co vás před prodejem zajímá?

1. Pouze zda je stavba pěkná.
2. Nic. Vlastník může dům upravovat podle potřeby.
3. Zda skutečný stav odpovídá příslušné dokumentaci a právnímu a stavebnímu stavu nemovitosti.
4. Jestli se to kupujícímu bude líbit.

STAVEBNÍ POVOLENÍ

Prodáváte nemovitost společně s projektem a stavebním povolením.

Stačí napsat do inzerátu „prodáváme se stavebním povolením“?

1. Ano.
2. Ano, pokud bylo povolení někdy vydáno.
3. Je potřeba ověřit, co přesně bylo povoleno, v jakém stavu je povolení a jaké jsou podmínky pro další postup.
4. Stačí předat kupujícímu šanon s dokumenty.

PROJEKT K VÝSTAVBĚ

Prodáváte pozemek s projektem rodinného domu.

Co by měl kupující před koupí vědět?

1. Pouze jak dům vypadá na vizualizaci.
2. Kolik stál projekt.
3. Co přesně projekt řeší, jaká povolení existují, v jakém jsou stavu a zda projekt odpovídá záměru kupujícího.
4. Nic. Projekt je pouze bonus.

AUTORSKÁ PRÁVA K PROJEKTU

Prodáváte pozemek společně s projektovou dokumentací.

Kupující se zeptá: „Když koupím pozemek a dostanu projekt, můžu podle něj automaticky stavět? Můžu projekt upravovat nebo ho použít pro jinou stavbu?“

Víte, co mu odpovědět?

1. Ano. Kdo koupí pozemek a projekt, může s projektem dělat cokoliv.
2. Ano. Projekt přece kupující dostane společně s nemovitostí.
3. Ne nutně. Je potřeba zjistit, kdo je autorem projektu, jaká práva byla objednateli udělena a zda existuje licence umožňující konkrétní použití, případně úpravy, změny nebo další užití projektu.
4. Autorská práva se u stavebních projektů neřeší.

BONUSOVÁ OTÁZKA

Máte k projektu skutečně k dispozici dokument nebo smlouvu, ze které vyplývá rozsah práv, která může kupující získat?

1. Ano.
2. Myslím, že ano.
3. Nevím.
4. Nikdy jsem to neřešil/a.

PŘEVOD PROJEKTU NA KUPUJÍCÍHO

Projekt byl původně vytvořen pro vás jako stavebníka.

Nyní prodáváte pozemek jinému člověku.

Je automatické, že kupující získá všechna práva k projektu, která jste měl/a vy?

1. Ano.
2. Ano, pokud mu předám originál projektu.
3. Ne nutně. Je potřeba prověřit konkrétní licenční ujednání a možnosti převodu nebo poskytnutí práv kupujícímu.
4. Ano, pokud je projekt zaplacený.

STUDNA

Na pozemku je studna.

Co před prodejem ověříte?

1. Jestli z ní teče voda.
2. Nic. Studna je součástí pozemku.
3. Zda existuje příslušná dokumentace a jaký je právní a technický režim studny, případně zda existují potřebná povolení či další podklady.
4. Jestli má studna dostatečný tlak.

SEPTIK

Nemovitost není napojena na kanalizaci a používá septik.

Je to informace, kterou musí kupující znát?

1. Ne. Je to moje soukromá věc.
2. Stačí říct, že kanalizace není.
3. Ano. Je potřeba transparentně popsat způsob nakládání s odpadními vodami a podle konkrétní situace ověřit příslušnou dokumentaci a právní stav.
4. Stačí napsat „septik“ do inzerátu.

ČOV – ČISTÍRNA ODPADNÍCH VOD

U domu je vlastní ČOV.

Co vás může zajímat před prodejem?

1. Jen jestli funguje.
2. Jen její stáří.
3. Dokumentace, povolení, způsob provozu, technický stav a případné povinnosti související s jejím provozem.
4. Nic. Kupující si ji může zkontrolovat.

PŘÍPOJKY

Dům má vodu, elektřinu a plyn.

Stačí to uvést v inzerátu?

1. Ano.
2. Ano, pokud je vše funkční.
3. Je vhodné ověřit skutečný stav a dostupnou dokumentaci k přípojkám a jejich napojení
4. Ne. Přípojky se při prodeji neřeší.

PENB

Prodáváte nemovitost.

Víte, zda a kdy potřebujete průkaz energetické náročnosti budovy (PENB)?

1. PENB není při prodeji potřeba.
2. Stačí energetická třída uvedená ve starém dokumentu.
3. Ověřím, zda se na konkrétní nemovitost povinnost vztahuje, zda mám platný PENB a jaké údaje je třeba správně použít při nabídce a prodeji.
4. Stačí říct kupujícímu, že dům má nízkou spotřebu.

ENERGETICKÁ NÁROČNOST

Kupující se zeptá: „Kolik dům skutečně stojí na energiích?“

Jak odpovíte?

1. Řeknu částku, kterou platím já.
2. Řeknu přibližné číslo.
3. Rozliším vlastní zkušenost se spotřebou od objektivních údajů a předám kupujícímu dostupné relevantní podklady.
4. Řeknu, že to není moje starost.

STARŠÍ DŮM

Kupující chce před koupí staršího domu provést technickou inspekci.

Jak to vnímáte?

1. Jako zbytečné zdržování.
2. Jako útok na nemovitost.
3. Jako běžný nástroj, který může pomoci odhalit technická rizika a kupujícímu umožnit kvalifikované rozhodnutí.
4. Zakážu mu ji.

SKRYTÝ PROBLÉM

Kupující během kontroly objeví problém, o kterém jste nevěděl/a.

Co uděláte?

1. Budu tvrdit, že problém neexistuje.
2. Řeknu, že dům kupuje tak, jak stojí.
3. Nechám zjistit skutečný rozsah problému a podle jeho povahy budu řešit další postup s odborníkem.
4. Okamžitě nabídnu obrovskou slevu.

POVODEŇ, VLHKOST, STATIKA

Kupující se zeptá na vlhkost, statiku nebo riziko záplav.

Co je nejlepší odpověď?

1. „Nikdy tady nic nebylo.“
2. „Mně to nevadí.“
3. Sdělím informace, které mám ověřené, a u odborných otázek doporučím odborné posouzení.
4. Řeknu, že pokud něco objeví, je to jeho problém.

SOULAD SE SKUTEČNÝM STAVEM

V dokumentaci nebo evidenci je uveden určitý stav nemovitosti, ale skutečnost je jiná.

Co uděláte?

1. Nic.
2. Vysvětlím, že se to tak dělalo vždy.
3. Nechám stav prověřit a zjistím, zda je potřeba právní nebo stavební řešení.
4. Raději to kupujícímu neřeknu.

DOKUMENTY K NEMOVITOSTI

Máte připravený pouze list vlastnictví.

Je to dostačující?

1. Ano.
2. Většinou ano.
3. Ne nutně. Rozsah potřebných podkladů závisí na typu nemovitosti a konkrétní situaci.
4. Dokumentace není při prodeji důležitá.

PROHLÍDKY

Máte deset zájemců.

Jak budete prohlídky organizovat?

1. Každý přijde kdykoliv.
2. Budu každému jednotlivě odpovídat podle toho, jak se mi to hodí.
3. Nastavím systém komunikace, výběru zájemců a prohlídek tak, abych měl/a proces pod kontrolou.
4. První, kdo zavolá, dostane přednost.

VYJEDNÁVÁNÍ

Kupující nabídne o 800 000 Kč méně.

Co uděláte?

1. Přijmu nabídku, protože už chci mít prodej za sebou.
2. Odmítnu ji.
3. Vyhodnotím důvod nabídky, motivaci kupujícího, jeho financování, konkurenci a svou vyjednávací pozici.
4. Vymyslím si jiného kupujícího.

EMOCE PRODÁVAJÍCÍHO

Nemovitost jste si sami dlouhé roky opravovali.

Kupující ji označí za „předraženou“.

Co uděláte?

1. Pohádám se s ním.
2. Vysvětlím mu, kolik mě opravy stály.
3. Oddělím osobní vztah k nemovitosti od její tržní hodnoty.
4. Okamžitě zvýším cenu.

NIKDO NEVOLÁ

Inzerát je zveřejněný tři týdny a prakticky žádné prohlídky.

Co uděláte?

1. Počkám další měsíc, nechám inzerát dál jen na realitních portálech.
2. Okamžitě snížím cenu.
3. Zanalyzuji cenu, prezentaci, fotografie, text, cílovou skupinu, konkurenci a reakce trhu.
4. Zruším inzerát.
5. Vypracuji strategii a zacílím marketingově na nejvhodnější potenciální zájemce

PROHLÍDKY JSOU, ALE NIKDO NEKUPUJE

Na prohlídky lidé chodí, ale nikdo nepodává nabídku.

Co to může znamenat?

1. Kupující jsou neschopní.
2. Musím okamžitě zlevnit.
3. Je potřeba zjistit, co zájemce odrazuje – cena, stav, dispozice, dokumentace, financování, prezentace nebo jiný faktor.
4. Nemovitost je určitě neprodejná.

KUPUJÍCÍ CHCE SLEVU KVŮLI DOKUMENTACI

Kupující zjistí, že některé dokumenty chybí.

Co uděláte?

1. Řeknu, že je to běžné.
2. Řeknu, že si je musí sehnat sám.
3. Zjistím, které dokumenty jsou skutečně potřeba, zda je lze dohledat nebo doplnit a jaký mají vliv na transakci.
4. Nabídnu automaticky slevu.

PROBLÉM, KTERÝ JSTE NIKDY NEŘEŠILI

Během transakce se objeví problém, který jste nikdy předtím neřešil/a.

Co uděláte?

1. Budu improvizovat.
2. Budu hledat řešení na internetu.
3. Podle povahy problému zapojím příslušného odborníka – právníka, projektanta, technika, odhadce, bankéře nebo jiného specialistu.
4. Budu doufat, že problém zmizí.

KDO BUDE CELÝ PROCES KOORDINOVAT?

Máte kupujícího, jeho hypotečního poradce, banku, právníka, případně odhadce, katastr a další osoby.

Kdo hlídá, aby vše proběhlo správně a včas?

1. Každý si hlídá svou část.
2. Kupující.
3. Někdo musí celý proces aktivně koordinovat a hlídat návaznosti jednotlivých kroků.
4. Banka.

PŘEDÁNÍ NEMOVITOSTI

Kupní cena je zaplacená a vlastnictví přešlo.

Je tím práce hotová?

1. Ano.
2. Prakticky ano.
3. Je potřeba řádně vyřešit předání nemovitosti, stavy měřidel, klíče, dokumentaci, případné vybavení a další dohodnuté náležitosti.
4. Kupující si všechno převezme sám.

POSLEDNÍ OTÁZKA

Představte si, že zítra najdete vážného kupujícího.

Máte připravený celý proces?

Víte:

• jak ověřit kupujícího,
• jak nastavit rezervaci,
• jak bezpečně řešit kupní cenu,
• jak zkontrolovat smlouvy,
• jak pracovat s hypotékou,
• jak provést vklad do katastru,
• jak ověřit právní stav,
• jak ověřit stavební dokumentaci,
• jak řešit skutečný stav nemovitosti,
• jak řešit studnu, septik nebo ČOV,
• přípojky,
• PENB,
• projektovou dokumentaci,
• stavební povolení,
• autorská práva k projektu,
• technické problémy,
• vyjednávání,
• převod u SVJ nebo družstevní převod u družstva,
• a předání nemovitosti?

Víte, co uděláte, když se něco pokazí?

1. Ano. Celý proces znám a vím, kdy potřebuji odborníka.
2. Většinu ano, ale některé části bych si musel/a zjistit.
3. Vím hlavně, jak nemovitost nabídnout a najít kupujícího.
4. Upřímně nevím.

VYHODNOCENÍ

3 BODY

Odpověď představuje profesionálně bezpečný postup.

2 BODY

Základní směr je správný, ale chybí některé důležité kroky.

1 BOD

Odpověď představuje zvýšené riziko nebo nedostatečnou připravenost.

0 BODŮ

Postup může vést k významnému problému, finanční ztrátě nebo zbytečnému ohrožení transakce.

VÁŠ VÝSLEDEK

🟢 90–111 BODŮ

JSTE NA PRODEJ SVÉPOMOCÍ DOBŘE PŘIPRAVEN/A

Máte velmi dobrou představu o tom, co prodej nemovitosti obnáší.

Dokážete rozlišit mezi běžnou situací a situací, kdy je vhodné přizvat odborníka.

Svépomocný prodej pro vás může být reálnou variantou.

🟡 70–89 BODŮ

ZÁKLAD MÁTE. NĚKTERÉ OBLASTI VÁS MOHOU ZASKOČIT.

Základní proces pravděpodobně zvládnete.

Riziko ale může vzniknout u právních, technických, stavebních nebo finančních otázek.

Největší problém nemusí být najít kupujícího.

Může být bezpečně dokončit obchod.

🟠 50–69 BODŮ

NAJÍT KUPUJÍCÍHO MOŽNÁ ZVLÁDNETE. CELÝ PRODEJ UŽ JE JINÁ OTÁZKA.

Pravděpodobně zvládnete inzerát, telefonáty a prohlídky.

Méně jistí si ale můžete být v okamžiku, kdy přijde: rezervace, hypotéka, smlouvy, úschova, katastr, právní nebo technický problém, předání.

Právě zde vzniká velká část rizik.

🔴 0–49 BODŮ

NA SVÉPOMOCNÝ PRODEJ ZATÍM NEJSTE PŘIPRAVEN/A.

To neznamená, že nemovitost nemůžete prodat.

Znamená to, že byste neměli podceňovat rozdíl mezi:

„UMÍM VYSTAVIT INZERÁT“ a „UMÍM BEZPEČNĚ DOTÁHNOUT PRODEJ NEMOVITOSTI.“

To jsou dvě velmi rozdílné věci.

VÁŠ NEJVĚTŠÍ RIZIKOVÝ BOD

Při vyhodnocení si označte otázky, u kterých jste si nebyli jistí.

Rozdělte je do pěti oblastí:

1. OBCHOD

Cena • prezentace • prohlídky • vyjednávání • výběr kupujícího

2. PRÁVO

Vlastnictví • věcná břemena • smlouvy • úschova • katastr

3. FINANCOVÁNÍ

Hypotéka • odhad • podmínky banky • načasování platby

4. TECHNICKÝ A STAVEBNÍ STAV

Dokumentace • skutečný stav • projekt • stavební povolení • rekonstrukce • vady

5. SPECIFIKA NEMOVITOSTI

Studna • septik • ČOV • přípojky • PENB • projektová dokumentace • autorská práva • pozemek • další omezení

A TEĎ TO NEJDŮLEŽITĚJŠÍ

Prodat nemovitost svépomocí není nemožné.

Otázka ale není: „Dokážu najít kupujícího?“

Otázka zní: „Dokážu bezpečně vyřešit všechno, co může nastat od prvního kontaktu až po předání nemovitosti?“

Kupujícího můžete najít za jeden den, ale problém se může objevit:

• při hypotéce,
• při právní kontrole,
• při kontrole dokumentace,
• při technické prohlídce,
• u studny,
• u septiku nebo ČOV,
• u stavebních úprav,
• u projektu,
• u stavebního povolení,
• u autorských práv k projektu,
• u PENB,
• u katastru
• nebo třeba těsně před podpisem kupní smlouvy.

Tehdy už nejde o to, jak dobře jste napsali inzerát. Jde o to, jestli víte, co dělat.

PRODEJ NEMOVITOSTI NENÍ JEN O PRODEJI.

Je také o tom poznat riziko dřív, než se stane problémem.

Naďa Vanišová

Reality Vanišová

Nečekám, co přijde. Hledám, co dává smysl.

Poznámka: Tento test byl vypracován společností Reality Vanišová