Rychlá nabídka v realitách. Proč u prodeje musíme počítat do tří a u pronájmu rovnou podepisovat?

Když pro své klienty najdu kupce nebo nájemníka rychlostí blesku, majitelé nemovitostí málokdy hned slaví. Místo radosti se u nich často dostaví spíše úzkost a pochybnosti: „Nepustili jsme to moc levně, paní makléřko? Když se zájemce našel za tři dny, co když za týden přijde někdo, kdo nám dá víc?“

Nutkání odmítnout prvního vážného zájemce a „zkusit chvíli vyčkat, co kdyby“ je naprosto přirozená lidská reakce. Jenže realitní trh neodpouští váhavost. Z mé praxe vím, že takzvaný syndrom prvního kupce je nejčastějším důvodem, proč lidé nakonec spláčou nad výdělkem. Rozdíl je pouze v tím, že u prodeje a u pronájmu tikají hodiny trochu jinak.

Pojďme si otevřeně ukázat, proč je taktika vyčkávání v obou případech obrovským hazardem a jak jako vaše makléřka hlídám, abyste zbytečně nepřišli o peníze.

ČÁST 1: PRODEJ NEMOVITOSTI – Proč je první nabídka často tou nejlepší

Při prodeji domu či bytu mají majitelé občas pocit, že čas hraje pro ně. Myslí si, že čím déle inzerujeme, tím větší síť rozhodíme. V praxi to ale funguje přesně naopak.

1. Smetánka trhu reaguje okamžitě

Lidé, kteří mi na váš inzerát zavolají během prvních 48 hodin, nejsou náhodní kolemjdoucí. Jsou to „profesionální lovci“. Hledají bydlení ve vaší lokalitě už dlouhé měsíce, mají předschválenou hypotéku nebo hotovost v bance a denně aktualizují realitní servery. Jakmile se objeví vaše nemovitost, okamžitě startují. Nikdo víc motivovaný a připravený už nepřijde. Ti, co se mi začnou ozývat za měsíc, teprve zjišťují, co vlastně chtějí.

2. Uražené ego zájemce

Pokud serióznímu kupci, který nabízí férové podmínky a plnou cenu, řekneme: „Dáme si vás do pořadníku a ozveme se za měsíc, až uvidíme, kdo další se přijde podívat,“ dáváme mu najevo, že je pro nás jen záložní plán. Většina lidí se urazí, ztratí o obchod zájem a raději investuje energii tam, kde si jich jako partnerů váží.

3. Efekt okoukaného zboží

Kouzlo novinky rychle vyprchá. Inzerát má největší psychologickou sílu první dva až tři týdny. Pak na internetu zevšední. Noví lidé, kteří na trh teprve přicházejí, se automaticky začnou ptát: „Proč to ještě nikdo nekoupil? Je tam nějaký skrytý právní nebo technický problém?“ Psychologická výhoda se v tu ránu přesouvá na stranu kupujících a my ztrácíme pevnou půdu pod nohama.

4. Návrat s prosíkem stojí peníze

Když po dvou měsících zjistíme, že fronta zájemců nestojí, pokorně se vrátíme k realitě. Jenže kupci v druhé vlně už vycítí nervozitu z toho, že prodej vázne. Začnou tvrdě vyjednávat o slevách. Scénář, kdy majitel po půl roce čekání nakonec prodá o několik set tisíc levněji, než kolik mu nabízel první zájemce, vídám na trhu bohužel neustále.

ČÁST 2: PRONÁJEM NEMOVITOSTI – Tady se na vteřiny nehraje, tady se na ně střílí

Pokud u prodeje znamená váhání finanční ztrátu v řádu týdnů, u pronájmů vás vyčkávání vyřadí ze hry okamžitě. Trh s nájmy se totiž pohybuje v naprosto brutálním tempu.

1. Kvalitní nájemníci nečekají v koutě

Dobrý nájemník (člověk se stabilním příjmem, čistým registrem a slušným vystupováním) moc dobře ví, že pěkné byty mizí bleskově. Pokud má o vaše bydlení zájem, chce mít jistotu hned. Když mu řeknu, že se mu ozveme za týden, až skončí všechny prohlídky, nezůstane sedět na kufrech. Sedne k internetu, obejde další tři byty a zítra podepíše smlouvu u konkurence.

2. Filtrování zoufalých

Hádejte, kdo na naše týdenní vyčkávání s radostí kývne? Zpravidla ti, které jinde odmítli. Lidé s exekucemi, problémovou historií nebo ti, co nemají na složení kauce. Kvalitní lidi zdlouhavým procesem spolehlivě odeženeme a zůstanou nám v síti jen ti problematičtí.

3. Matematika prázdného bytu

Každý den, kdy byt ze spekulativních důvodů zeje prázdnotou, vás jako majitele stojí peníze. Pokud je měsíční nájem 20 000 Kč, jeden den prostojů stojí zhruba 660 Kč. Když budeme týden spekulovat a hledat „dokonalého imaginárního nájemníka“, spláchneme do záchodu necelých 5 000 Kč. Chytit prvního solidního kandidáta je finančně vždycky výhodnější.

SROVNÁNÍ V KOSTCE: Prodej vs. Pronájem

Jak s první nabídkou pracuji jako vaše makléřka?

Abyste jako moji klienti nemuseli propadat panice, celý tento proces pro vás bezpečně řídím:

• U prodeje nespěcháme s podpisem, ale zájemce si hýčkám: Nikdy prvního zájemce neodmítnu stylem „chceme počkat na někoho dalšího“. Raději s ním komunikuji takto: „Vaše nabídka je skvělá. Do konce týdne máme z logiky věci naplánované další prohlídky, které nemůžeme zrušit. Vaše vyjádření bereme jako prioritní a definitivní verdikt vám dáme v pondělí.“ Tím pro vás získám čas prověřit zbytek trhu, ale kupce neurazím.
• U pronájmu směřuji vše do jednoho dne: Nikdy neroztahuji prohlídky pronájmu do celého týdne. Udělám pro vás jeden prohlídkový den v bloku po 20 minutách. Lidé se potkají ve dveřích, čímž vznikne zdravý konkurenční tlak. Večer máme na stole horké kandidáty, okamžitě je proženu registry dlužníků a exekucí a druhý den ráno můžeme podepisovat. Rychle, bezpečně a bez finančních ztrát pro vaši peněženku.

Slovo závěrem: Rychlá nabídka není chyba v matrixu ani důkaz, že jsme nemovitost podcenili. Je to důkaz, že moje marketingová strategie zafungovala přesně tak, jak měla. Vzít prověřeného vrabce v hrsti je v realitách tisíckrát bezpečnější než čekat na holuba na střeše. Ten totiž většinou vůbec neexistuje. Pokud prodáváte nebo pronajímáte se mnou, můžete si být jisti, že vám pomůžu udělat to nejlepší rozhodnutí.

Naďa Vanišová, 11 let praxe