Proč stále častěji pracujeme s lidmi, kteří nemovitost teprve hledají?
Ještě před několika lety byla práce realitní kanceláře v očích mnoha lidí spojena především s prodávajícími a pronajímateli. Majitel svěřil nemovitost makléři, ten ji nabídl na trhu a čekal na zájemce.
V poslední době ale pozoruji jiný trend. Stále častěji se na nás obracejí lidé, kteří nemovitost hledají. Chtějí koupit byt či dům, nebo si najít vhodný pronájem. A nechtějí na to být sami.
Proč se to děje? Důvodů vidím hned několik.
Sledovat realitní portály, hlídat nové nabídky, telefonovat, domlouvat prohlídky, cestovat přes město a opakovaně zjišťovat, že je nemovitost již rezervovaná, to všechno stojí čas a energii.
U pronájmů se navíc zájemci často setkávají s velkým počtem konkurentů. Přijdou na prohlídku a následně dostanou zprávu: „Vybrali jsme jiného zájemce.“
Někdy nedostanou ani tu.
U koupě nemovitosti je zase potřeba věnovat čas nejen samotnému hledání, ale také porovnávání nabídek, prověřování informací a přípravě na jedno z největších finančních rozhodnutí v životě.
Lidé proto stále častěji hledají někoho, kdo jim pomůže celý proces zorganizovat, vytipuje vhodné nabídky a ušetří jim zbytečné kroky.
Nejde jen o to najít nemovitost. Jde o to najít tu správnou, aniž by hledání člověku zabralo veškerý volný čas.
Fotografie, půdorys a popis v inzerátu jsou pouze začátek. U koupě potřebuje zájemce vědět mnohem více.
Odpovídá požadovaná cena skutečnému stavu a situaci na trhu?
Je právní stav nemovitosti v pořádku?
Neváznou na ní omezení, která by mohla komplikovat koupi nebo budoucí užívání?
Odpovídá skutečný stav nemovitosti dostupné dokumentaci?
Nečekají budoucího majitele nákladné opravy nebo rekonstrukce?
Jaký je stav domu, střechy, rozvodů, oken nebo společných částí?
Jaké jsou skutečné měsíční náklady na bydlení?
Jaké investice bude potřeba provést v následujících letech?
Právě tady může být odborná pomoc zásadní.
Nemovitost může na fotografiích vypadat skvěle, ale její skutečná hodnota se neodvíjí pouze od vzhledu. Důležité jsou také právní vztahy, technický stav, lokalita, budoucí náklady a případná rizika.
Upozornit na problém před podpisem rezervační smlouvy je totiž mnohem jednodušší než ho řešit po převodu vlastnictví.
Pokud je potřeba odborné technické posouzení, je důležité vědět, kdy přizvat stavebního odborníka nebo inspektora nemovitostí. Realitní makléř nemusí být odborníkem na všechno. Měl by ale vědět, na co se ptát a kdy doporučit další prověření.
Cena uvedená v inzerátu není automaticky cenou, kterou má nemovitost skutečně na trhu.
Zájemce potřebuje porovnat podobné nemovitosti, zohlednit jejich stav, lokalitu, dispozici, právní situaci i potřebné investice.
Někdy je vyšší cena opodstatněná. Jindy může být prostor pro vyjednávání. A někdy se zdánlivě výhodná nabídka po započtení nutných oprav ukáže jako mnohem méně zajímavá.
Odborná pomoc může kupujícímu přinést lepší orientaci v ceně a podklady pro informované rozhodnutí.
Neznamená to, že vždy vyjednáme slevu. Znamená to, že klient nemusí rozhodovat pouze podle pocitu, atraktivních fotografií nebo obavy, že mu nemovitost někdo jiný vyfoukne.
Jednou z důležitých částí naší práce je také vyjednávání.
U koupě nejde vždy pouze o kupní cenu. Vyjednávat lze například o termínu předání, vybavení, odstranění zjištěných závad nebo dalších smluvních podmínkách.
Zkušený zástupce může pomoci nastavit komunikaci tak, aby zájemce zbytečně neodradil prodávajícího, ale současně nepřistoupil na podmínky, které pro něj nejsou výhodné.
Důležitá je také schopnost zachovat chladnou hlavu. Když člověk hledá dlouho, může mít tendenci rozhodnout se pod tlakem a přehlédnout rizika jen proto, že už nechce hledat dál.
Právě v takové chvíli je užitečné mít vedle sebe někoho, kdo se na situaci podívá s odstupem.
Také u pronájmů se mění očekávání zájemců. Stále častěji chtějí mít jistotu, že neuzavírají smlouvu s někým, kdo k pronájmu nemá oprávnění, a že podmínky nájemního vztahu dávají smysl.
Prověřit je vhodné například:
zda osoba, která byt nabízí, je jeho vlastníkem nebo má oprávnění jej pronajímat;
zda nabízené podmínky odpovídají tomu, co bude uvedeno ve smlouvě;
jaká je výše nájemného, záloh na služby a dalších plateb;
jak je nastavena kauce a její následné vypořádání;
jaké jsou podmínky ukončení nájmu;
kdo odpovídá za opravy a jak se řeší závady;
jak bude probíhat předání bytu a vyúčtování služeb.
Důležitý je také předávací protokol, dokumentace stavu bytu a evidence vybavení. Právě tyto zdánlivé detaily mohou později rozhodovat o tom, zda se nájemní vztah obejde bez zbytečných sporů.
Zájemce by měl vědět, co podepisuje, jaké povinnosti na sebe přebírá a na koho se může obrátit, pokud nastane problém.
Dobrý pronájem nezačíná předáním klíčů. Začíná ověřením informací a správným nastavením smluvního vztahu.
Realitní portály poskytují obrovské množství nabídek. To ale automaticky neznamená, že zájemce má všechny informace potřebné k rozhodnutí, a že všechny nabídky jsou férové. Čím dál víc se objevují podvodné nabídky.
Inzerát je prezentace nemovitosti. Jeho účelem je zaujmout a získat zájemce. Nemusí obsahovat všechny podrobnosti, které budou důležité při samotné koupi nebo pronájmu.
Některé informace je nutné dohledat, jiné ověřit v dokumentaci a další si vyžádají přímé otázky na vlastníka či zprostředkovatele.
Zájemce tak často neplatí pouze za pomoc s hledáním. Hledá především někoho, kdo mu pomůže oddělit podstatné informace od těch méně důležitých a upozorní ho na to, co by neměl přehlédnout.
Mnoho lidí se domnívá, že když si nemovitost najdou sami, ušetří peníze. Jenže samotné nalezení nabídky je pouze jedna část celého procesu.
Čas strávený hledáním, cesta na opakované prohlídky, prověřování dokumentů, komunikace s prodávajícím nebo pronajímatelem a příprava smluvních podmínek mají také svou hodnotu.
U koupě může být přehlédnuté riziko finančně velmi nákladné. U pronájmu může špatně nastavená smlouva nebo neověřená protistrana přinést problémy, kterým bylo možné předejít.
Samozřejmě ne každý potřebuje realitního makléře na své straně. Někdo má dostatek zkušeností, času a znalostí, aby vše zvládl samostatně.
Pro ostatní může být odborná podpora rozumnou investicí do bezpečnějšího a přehlednějšího rozhodování.
Tohle považuji za důležitou změnu.
Realitní služby nejsou jen o tom, že majitel svěří nemovitost do nabídky a makléř hledá kupujícího nebo nájemce. Stejně tak může existovat služba pro člověka, který nemovitost hledá a potřebuje někoho, kdo bude hájit jeho zájmy.
V takovém případě nejde o pouhé přeposlání odkazu na inzerát.
Jde o pochopení potřeb klienta, nastavení parametrů hledání, výběr vhodných nabídek, organizaci prohlídek, prověřování dostupných informací, upozornění na rizika a podporu při vyjednávání i smluvním procesu.
U koupě může být součástí také koordinace odborných kontrol a financování. U pronájmu zase ověření protistrany, kontrola smluvních podmínek a pomoc s bezpečným převzetím nemovitosti.
Rozsah služeb se vždy odvíjí od konkrétní dohody s klientem. Podstatné je, aby bylo jasné, koho makléř zastupuje, za co odpovídá a jaká služba je sjednána.
Co to znamená pro naši práci?
Čím dál častěji pracujeme nejen s lidmi, kteří nemovitosti prodávají nebo pronajímají, ale také s těmi, kteří je potřebují najít.
Ne proto, že by lidé neuměli otevřít realitní portál. Ale proto, že samotné hledání je jen malou částí celého procesu.
Naším úkolem není pouze najít nemovitost. Naším úkolem je pomoci klientovi udělat dobré rozhodnutí.
Rozhodnutí, které odpovídá jeho potřebám, finančním možnostem a představám o budoucím bydlení. Rozhodnutí, u kterého rozumí podmínkám, zná dostupná fakta a ví, na co si dát pozor.
Ať už klient kupuje první byt, hledá větší bydlení pro rodinu, investiční nemovitost nebo bezpečný dlouhodobý pronájem, zaslouží si víc než jen odkaz na inzerát.
Realitní trh se vyvíjí a s ním se mění i očekávání klientů. Věřím, že právě individuální přístup, prověřování informací a zastupování konkrétních zájmů klienta budou hrát v realitních službách stále významnější roli.
Protože najít nemovitost je jedna věc. Vědět, že jste si vybrali správně, je věc druhá.
Naďa Vanišová
+420 603 401 054
