Při prodeji nemovitosti se často setkávám s větou:
„Zkusme dát cenu vyšší. Když se někdo nenajde, můžeme ji přece později snížit.“
Na první pohled to zní logicky. Proč nezačít výš, když je možné cenu kdykoli upravit?
Jenže realitní trh nefunguje jako běžné vyjednávání na tržišti. Příliš vysoká cena může nemovitost nejen zpomalit, ale ve výsledku také prodražit a někdy dokonce snížit konečný výnos z prodeje.
A největší náklady přitom nemusí být na první pohled vůbec vidět.
První týdny rozhodují
Po zveřejnění nabídky je nemovitost pro kupující nová. Zájemci ji sledují, porovnávají s podobnými nabídkami a rozhodují se, zda si ji přijdou prohlédnout.
Právě v této době má nabídka největší pozornost.
Pokud je cena nastavena realisticky, může se objevit více zájemců během krátké doby. Vzniká konkurence, více prohlídek a prostor pro vyjednávání.
Pokud je ale cena výrazně nad tržní úrovní, mnoho kupujících nabídku jednoduše přeskočí.
Ne proto, že by nemovitost byla špatná. Ale proto, že za stejnou cenu nebo podobnou částku najdou jinou nabídku, která jim připadá výhodnější.
Nemovitost začíná na trhu „stárnout“.
Čím déle je nabídka vidět, tím více otázek vyvolává
Kupující dnes velmi dobře sledují, jak dlouho je nemovitost nabízena.
Pokud ji vidí několik měsíců stále bez změny, často si začnou klást otázky:
I když je nemovitost kvalitní, dlouhá doba inzerce může změnit její vnímání.
Místo pocitu, že „O tuto nemovitost může být velký zájem.“
může vzniknout dojem, že „Tady máme prostor výrazně smlouvat.“
A právě zde může začít prodávající ztrácet svou vyjednávací pozici.
Kolik může stát čekání? Modelový příklad
Představme si, že reálná tržní hodnota nemovitosti je přibližně 8 000 000 Kč.
Prodávající se rozhodne začít na ceně 8 800 000 Kč, protože chce mít prostor pro vyjednávání.
Několik měsíců ale nepřichází vážný zájemce. Následuje první snížení ceny, potom další. Nemovitost je stále dostupná a kupující už vidí, že cena postupně klesá.
Po delší době se objeví zájemce, který nabídne například 7 750 000 Kč.
Prodávající nakonec přijme nižší nabídku, protože už nechce čekat další měsíce.
Rozdíl oproti původní realistické ceně může být: 8 000 000 Kč − 7 750 000 Kč = 250 000 Kč
A to ještě nemusí být konečný náklad.
Během čekání mohou vznikat další výdaje.
Pokud například měsíční náklady činí 25 000 Kč a prodej se kvůli přemrštěné ceně prodlouží o šest měsíců, znamená to: 25 000 Kč × 6 měsíců = 150 000 Kč
Spolu s nižší dosaženou cenou může být rozdíl: 250 000 Kč + 150 000 Kč = 400 000 Kč
Samozřejmě jde pouze o modelový příklad. Každá nemovitost má jinou hodnotu, náklady i situaci na trhu. Ukazuje ale, že čekání nemusí být zdarma.
Vysoká cena nemusí znamenat vyšší výnos
Často se zaměňuje nabídková cena s cenou skutečně dosaženou.
To, že je nemovitost vystavena za 10 milionů korun, ještě neznamená, že se za tuto částku prodá.
Rozhodující je, zda trh tuto cenu přijme a také, zda banka zájemce tuto cenu schválí pro čerpání hypotéky.
Správně nastavená cena není nízká cena. Je to cena, která odpovídá:
Cílem není prodat rychle za každou cenu.
Cílem je vytvořit takové podmínky, aby se nemovitost prodala za co nejlepší cenu v přiměřeném čase.
Proč samotné porovnání inzerátů nestačí?
Majitelé často porovnávají svou nemovitost s nejdražšími nabídkami na realitních portálech.
Jenže nabídková cena není důkazem skutečné hodnoty.
Může jít o nemovitost, která se už několik měsíců nedaří prodat. Může být nadhodnocená, nebo mít jiné parametry, lepší stav nebo výjimečnou polohu.
Správné ocenění proto nevychází pouze z otázky:
„Za kolik se nabízí podobný byt?“
Důležitější je:
„Za jakou cenu se podobné nemovitosti skutečně prodávají a jak na aktuální nabídku reagují kupující?“
Správná strategie není „dát co nejvíc a čekat“
Při prodeji je důležité pracovat nejen s cenou, ale také s celou strategií.
Patří sem například:
Dobře připravená nemovitost s realisticky nastavenou cenou může oslovit více kupujících najednou.
A více vážných zájemců znamená lepší vyjednávací pozici prodávajícího.
Co doporučuji jako realitní expertka?
Před stanovením ceny je vhodné nechat si připravit odborné vyhodnocení konkrétní nemovitosti.
Nejde jen o číslo. Je potřeba pochopit:
V mé praxi se nesnažím klientům říkat jen to, co chtějí slyšet. Důležité je, aby měli k dispozici reálná data, srozumitelné vysvětlení a promyšlený plán prodeje.
Protože správně stanovená cena není slevou.
Je to jeden z nejdůležitějších nástrojů, jak chránit hodnotu Vaší nemovitosti.
Závěrem
Příliš vysoká cena může znamenat:
❌ méně zájemců,
❌ méně prohlídek,
❌ delší dobu prodeje,
❌ rostoucí náklady,
❌ opakované snižování ceny,
❌ slabší vyjednávací pozici,
❌ a někdy i nižší konečnou prodejní cenu.
Realistická cena naopak může přinést:
✅ větší zájem,
✅ více prohlídek,
✅ lepší konkurenci mezi kupujícími,
✅ silnější vyjednávací pozici,
✅ rychlejší a bezpečnější průběh prodeje,
✅ lepší celkový výsledek.
Nejdražší nemusí být cena, za kterou nemovitost prodáte. Někdy může být nejdražší právě dlouhé čekání.
Naďa Vanišová
Reality Vanišová
Komplexní realitní služby se znalostí legislativy
📞 +420 603 401 054
✉️ reality@nada-vanisova.cz
Praha a Středočeský kraj
Úspěšný prodej není jen o ceně v inzerátu, ale o správně nastavené strategii.
