Drsná pravda o dnešním realitním trhu
Doba, kdy stačilo nemovitost vyfotit na mobil, hodit na Sreality a do týdne vybírat z deseti zájemců, je definitivně pryč. Přesto se o to stovky samoprodejců stále pokoušejí. Výsledek? Měsíce čekání, desítky unavených prohlídek a nula podepsaných smluv.
Trh se zásadně změnil a pravidla hry s ním. Pokud se snažíte prodat dům nebo byt na vlastní pěst, pravděpodobně narážíte na neviditelnou zeď. Pojďme si nalít čistého vína a podívat se na to, proč váš inzerát nefunguje, i když si myslíte, že děláte všechno správně.
Past jménem „Vždyť máme spoustu prohlídek!“
Mnoho samoprodejců žije v iluzi, že když jim na prohlídky chodí lidé, prodej je na spadnutí. Jenže vysoká návštěvnost nerovná se prodej. V dnešní době se po trhu pohybuje obrovské množství tzv. „realitních turistů“. Lidé se chodí dívat, porovnávají, ale nemají schválené financování, nebo prostě jen sondují situaci.
Pokud nedokážete zájemce předem prověřit a kvalifikovat, ztrácíte čas uklízením bytu a víkendovými prohlídkami s lidmi, kteří si vaši nemovitost reálně nemohou dopravdy dovolit.
Smrtící koktejl
Rostoucí ceny, drahé hypotéky a přísné banky
Nacházíme se v paradoxní situaci. Ceny nemovitostí si drží svou hladinu a často i rostou, jenže ruku v ruce s tím stoupají i úrokové sazby hypoték. Co je ještě horší? Banky extrémně zpřísnily podmínky pro jejich získání.
Pro průměrného kupujícího je dnes získání peněz na bydlení nejsložitější za poslední roky. Když vám zájemce na prohlídce nadšeně řekne „Beru to!“, máte vyhráno jen z 10 %. Bez silného finančního zázemí a schopnosti makléře profinancovat i „neprofinancovatelné“ obchod v 80 % případů ztroskotá těsně před podpisem kupní smlouvy.
Skrytý háček
Kupující se samoprodejců bojí a raději volí realitku
Tohle je pravda, kterou vám žádný zájemce na prohlídce do očí neřekne. Kupující dnes raději nakupují přes realitní kanceláře než přímo od majitelů. Proč? Protože kupují svůj největší životní majetek v nejisté době a hledají bezpečí.
U samoprodejce kupující riskuje, že narazí na amatérské právní smlouvy z internetu, skryté technické vady, právní vady na katastru nebo potíže s úschovou peněz. Navíc, banky a jejich odhadci mnohem raději a rychleji schvalují hypotéky tam, kde obchod zastřešuje profesionální agentura s pojištěním odpovědnosti. Když prodáváte sami, nevědomky stavíte mezi sebe a seriózního kupujícího hradbu nedůvěry. Lidé s penězi zkrátka nechtějí riskovat miliony kvůli tomu, že majitel chtěl ušetřit na provizi.
Proč kupující filtrují nabídky realitních kanceláří?
Kupující dnes ve většině případů v internetových vyhledávačích rovnou zaškrtávají možnost „skrýt nabídky bez realitky“. Důvod je prostý. Profesionální realitní kancelář nese plnou právní a procesní odpovědnost za celý obchod. Kupující ví, že realitka garantuje bezpečný převod peněz přes advokátní či bankovní úschovu, zajišťuje neprůstřelnou smluvní dokumentaci na míru a přebírá odpovědnost za formální správnost celého procesu. Pro kupujícího je realitní kancelář zárukou, že o své peníze nepřijde a že celý proces proběhne hladce, bez zbytečného stresu a bez rizika soudních sporů. Kupovat od samoprodejce je pro ně příliš velký risk, kterému se v dnešní době raději vyhnou.
Iluze, že rozumíte trhu (Sreality nemovitosti neprodávají)
Největší omyl samoprodejců je pocit, že trhu rozumí, protože vidí, za kolik inzerují sousedé. Jenže inzerovaná cena není cena prodejní.
Sreality jsou skvělý nástroj, ale samy o sobě nemovitost neprodají. Jsou jen výkladní skříní. To, co reálně prodává, je prodejní strategie, která se odehrává v zákulisí:
Targeting: Víte přesně, jaká cílová skupina váš byt kupuje? Jsou to investoři, mladá rodina, nebo singles? Každý z nich slyší na úplně jiné argumenty a vyžaduje jiný typ marketingu.
Off-market sítě: Víte, že ty nejlepší nemovitosti se často prodají dřív, než na Sreality vůbec dorazí? Profesionální realitní kanceláře mají databáze prověřených investorů a kupujících s hotovostí, které oslovují napřímo.
Psychologie vyjednávání: Když kupující vidí, že prodáváte sami, automaticky tlačí na obrovskou slevu. Nemáte argumentační štít. Profesionální makléř funguje jako nárazník, který cenu obhájí a vyjedná pro vás maximum.
Nečekejte, až budete muset jít pod cenu
Dnešní ochlazený trh neodpouští chyby. Nemovitost, která „visí“ na internetu déle než 3 měsíce, se v očích kupujících stává ležákem. Lidé si začnou říkat: „Co je s tím bytem špatně, že ho ještě nikdo nechce?“ A vy se dostáváte do spirály, kdy musíte jít s cenou dolů.
Prodej nemovitosti v této době není loterie, je to tvrdé řemeslo, psychologie a pokročilý finanční engineering.
Nenechávejte svůj největší životní majetek napospas náhodě. Pokud chcete vaši nemovitost prodat bezpečně, za nejvyšší možnou cenu a lidem, kteří na to skutečně mají peníze, ozvěte se nám. My trhu nerozumíme jen teoreticky, my na něm denně vítězíme.
Naďa Vanišová
